2017年5月18日木曜日

正しい価格交渉のススメ

こんにちは。
栄不動産株式会社です。
http://s-fudousan.cbiz.co.jp/

不動産投資のポータルサイト各社の調査から
この2,3年で不動産価格が高騰したことが分かります。

価格が高騰している現在の市況では優良物件を購入することは
難しいのですが価格交渉をすることで状況を変えることができます。

現在売りに出ている価格ではいまいちな物件でも

価格が下がる事で優良物件に化けることがあります。
価格交渉ができれば優良物件を購入できる

可能性があるのです。


しかし、正しい知識で価格交渉をしていない人が多く
せっかくの取引の機会を逃してしまうことがあります。



〇ネットの価格交渉術は間違いだらけ


インターネットで不動産の価格交渉について調べると
「交渉術を身につけよう」「指値のテクニック」など
いろいろな情報がでてきます。

不動産取引の実務を行う者から見ると
間違った交渉のやり方がたくさん書いてあります。

例えば、物件の粗探しをする指値の方法です。
中古物件には直さなければならないところなど何かあるのは当然です。
ですからリフォーム費用などを交渉すること自体は悪くありません。

しかし、物件の悪いところを指摘するような交渉にならないよう
注意しなければなりません。

不動産の売主も自分の物件を悪く言われれば気分を害します。
この人には売りたくないと思われてはどれだけの交渉術があっても
交渉は成立しないでしょう。



〇物件の所有者は売主という大前提


価格交渉をする人の中には不動産会社の担当者に交渉術を披露する人がいます。
仲介物件の場合は価格交渉に対する意思決定をするのは「売主」です。

不動産会社が売主だとしても相手は法人ですから一担当者が
重要な決定をすることはありません。
これでは交渉の相手を間違っています。

仲介物件の場合、売主への価格交渉をするのは不動産会社の担当者です。
不動産会社の担当者に交渉するのではなく売主と交渉するために
必要な情報を与えることが必要です。



〇交渉を有利にするための条件とは?


①購入できると示す


価格交渉をするにあたって一番大切なのは交渉が成立すれば
購入できることを示すことです。

融資の承認を受けていたり、その見込みがあることを具体的に伝えます。
どんなに材料をそろえて交渉に臨んでも資金面で不安があれば
交渉の土台にすら乗らないでしょう。

②交渉は書面で行う


書面とは購入申込書を提出したうえで行うということです。
売主に手紙を書く必要はありません。

交渉が成立すれば購入するという意思表示が必要です。

この物件はどのくらい指値ができるかと質問を受けます。
売主の意向を確認することはできますが、この状況では何も交渉をしていません。
この段階で引き出した指値はもともと引いてもいいと思っていた金額です。

どこの誰かも分からない、資金面で問題がないかどうかも分からない、
金額が下がれば買うかどうかも分からないという状態での交渉には
曖昧な返事をする売主も多いですから購入申込書の提出は必須です。

③指値はやりすぎない


売主は売却物件の査定をしていますし、仲介会社の担当者から
価格のアドバイスも受けています。
明らかに相場から外れた指値をしても門前払いという結果になります。

相場よりも1~2割程度安めの金額を目途に価格交渉をすると
受け入れてもらいやすいでしょう。

まずは提示した金額を検討してもらうことが交渉の第一歩です。
大幅な指値をして検討すらしてもらえないのなら交渉する意味がありません。

大幅な指値がとおることもありますが、
その多くはもともと法外に高い物件だったものが
相場付近に落ち着いたというのが実態です。



〇指値をしやすい物件とは?


売り出してからすぐの物件よりも売り出してから半年から1年くらいの
物件の方が交渉がしやすいことは当然です。

他には価格に動きのある物件です。
いつまでも価格の動かない物件より売主に売却の意思があります。
いつまでも同じ価格で売り続けている物件は売却の意思が弱いことが多いです。

物件ごとに個別の売却の事情を確認する必要がありますが、
個人情報保護ということもあり、あまり詳しい事情は聞けないことが多いでしょう。

売り出してから期間が経過している物件で自分が気に入っているのであれば、
値引きの価格交渉をしてみるべきです。

ただ、条件の良い収益物件は価格交渉はまったくできないことが多いですし
逆に交渉しないで満額で購入したほうがいいでしょう。

交渉をして購入する物件か満額で購入したほうが良い物件か
見極めることが大切です。



〇取引相場を理解して価格交渉を



不動産の取引では売主は高く売りたい、買主は安く買いたいという願望があり
その折り合いのつく地点を探すのが価格交渉です。

不動産取引では単に数字だけでなくその物件に対する思い入れなどの
「感情」が入るため交渉を難しくします。

指値をとおすために、この価格でないと希望する収支にならないとか
立地条件や建物のマイナス点を指摘して物件価格を下げるような
一方的な論理で交渉をすると「感情」の部分で失敗をする可能性があります。

感情的にならずに交渉をするためには
客観的なデーター(取引相場)に基づいて交渉をすることが
折り合いをつけるために大切なのだろうと思います。


0 件のコメント:

コメントを投稿

【不動産投資は自己責任】 こんな時だからこそ投資の基本を再確認する

今日の午後スルガ銀行の不正融資について第三者委員会の調査報告書が公開されました。 不正融資は2兆円にのぼるとの報道がありましが総額や件数は調査が困難で断念とのことでした。 もし、不正融資の総額が2兆円なら1人1億の融資だとしても2万人の投資家に影響が出ている計算です。 ...