2017年5月18日木曜日

正しい価格交渉のススメ

不動産投資のポータルサイト各社の調査からこの2,3年で不動産価格が高騰したことが分かります。

価格が高騰している現在の市況では優良物件を購入することは難しいのですが価格交渉をすることで状況を変えることができます。

現在売りに出ている価格ではいまいちな物件でも、価格が下がる事で優良物件に化けることがあります。

価格交渉ができれば優良物件を購入できる可能性があるのです。

しかし、正しい知識で価格交渉をしていない人が多く、せっかくの取引の機会を逃してしまうことがあります。




〇ネットの価格交渉術は間違いだらけ


インターネットで不動産の価格交渉について調べると「交渉術を身につけよう」「指値のテクニック」など、いろいろな情報がでてきます。

不動産取引の実務を行う者から見ると、間違った交渉のやり方がたくさん書いてあります。

例えば、物件の粗探しをする指値の方法です。
中古物件には直さなければならないところなど何かあるのは当然です。
ですからリフォーム費用などを交渉すること自体は悪くありません。

しかし、物件の悪いところを指摘するような交渉にならないよう注意しなければなりません。

不動産の売主も自分の物件を悪く言われれば気分を害します。
この人には売りたくないと思われてはどれだけの交渉術があっても交渉は成立しないでしょう。



〇物件の所有者は売主という大前提


価格交渉をする人の中には不動産会社の担当者に交渉術を披露する人がいます。
仲介物件の場合は価格交渉に対する意思決定をするのは「売主」です。

不動産会社が売主だとしても相手は法人ですから一担当者が重要な決定をすることはありません。
これでは交渉の相手を間違っています。

仲介物件の場合、売主への価格交渉をするのは不動産会社の担当者です。
不動産会社の担当者に交渉するのではなく売主と交渉するために必要な情報を与えることが必要です。



〇交渉を有利にするための条件とは?


①購入できると示す


価格交渉をするにあたって一番大切なのは交渉が成立すれば購入できることを示すことです。

売る側にとっては当然ですが、物件を買えるだけの資金がない人と価格の交渉をするのは時間の無駄になってしまいます。

交渉が折り合っても結局買えないとなれば、交渉している間の機会損失も起きてしまうかもしれません。

交渉の前提として融資の承認を受けていたり、その見込みがあることを具体的に伝えます。交渉をするに値する人であることを示すためです。

どんなに材料をそろえて交渉に臨んでも資金面で不安があれば、交渉の土台にすら乗らないでしょう。

②交渉は書面で行う


書面とは購入申込書を提出したうえで行うということです。
売主に手紙を書く必要はありません。

交渉が成立すれば購入するという意思表示が必要です。

この物件はどのくらい指値ができるかと質問を受けます。
売主の意向を確認することはできますが、この状況では何も交渉をしていません。

この段階で引き出した指値はもともと引いてもいいと思っていた、言い方を変えれば売りたい価格に指値対策で乗せていた価格を引いた金額である可能性が高いです。

どこの誰かも分からない、資金面で問題がないかどうかも分からない、金額が下がれば買うかどうかも分からないという状態での交渉には曖昧な返事をする売主も多いですから購入申込書の提出は必須です。

③指値はやりすぎない


売主は売却物件の査定をしていますし、仲介会社の担当者から価格のアドバイスも受けています。
明らかに相場から外れた指値をしても門前払いという結果になります。

相場よりも1~2割程度安めの金額を目途に価格交渉をすると受け入れてもらいやすいでしょう。

まずは提示した金額を検討してもらうことが交渉の第一歩です。
大幅な指値をして検討すらしてもらえないのなら交渉する意味がありません。

大幅な指値がとおることもありますが、その多くはもともと法外に高い物件だったものが
相場付近に落ち着いたというのが実態です。



〇指値をしやすい物件とは?


売り出してからすぐの物件よりも売り出してから半年から1年くらいの物件の方が交渉がしやすいことは当然です。

他には価格に動きのある物件です。
いつまでも価格の動かない物件より売主に売却の意思があります。
いつまでも同じ価格で売り続けている物件は売却の意思が弱いことが多いです。

物件ごとに個別の売却の事情を確認する必要がありますが、個人情報保護ということもあり、あまり詳しい事情は聞けないことが多いでしょう。

売り出してから期間が経過している物件で自分が気に入っているのであれば、値引きの価格交渉をしてみるべきです。

ただ、条件の良い収益物件は価格交渉はまったくできないことが多いですし、逆に交渉しないで満額で購入したほうがいいでしょう。

交渉をして購入する物件か満額で購入したほうが良い物件か見極めることが大切です。



〇取引相場を理解して価格交渉を



不動産の取引では売主は高く売りたい、買主は安く買いたいという願望があり、その折り合いのつく地点を探すのが価格交渉です。

不動産取引では単に数字だけでなくその物件に対する思い入れなどの「感情」が入るため交渉を難しくします。

指値をとおすために、この価格でないと希望する収支にならないとか、立地条件や建物のマイナス点を指摘して物件価格を下げるような一方的な論理で交渉をすると「感情」の部分で失敗をする可能性があります。

物件の売主は所有者(共有者)だけですが、買主は市場にたくさんいることを忘れてはいけません。

感情的にならずに交渉をするためには客観的なデーター(取引相場)に基づいて交渉をすることが折り合いをつけるために大切なのだろうと思います。


2017年5月10日水曜日

改正住宅セーフティネット法が成立 アパート経営への影響は?

4月19日、参議院本会議で改正住宅セーフティネット法が可決、成立しました。


この法律は高齢者や所得の低い子育て世帯向け賃貸住宅として、空き家・空き室を登録し、情報提供する制度を創設するものです。


登録制度は、空き家の所有者が賃貸住宅として都道府県などに届け出をします。
高齢者らの入居を拒否しないことなどを条件とし、都道府県は登録物件の情報を入居希望者らに広く周知します。
http://www.mhlw.go.jp/file/05-Shingikai-12301000-Roukenkyoku-Soumuka/0000153682.pdf

この法律にアパートオーナーへのメリットはあるのでしょうか。


〇住宅確保要配慮者の入居に限定はしないが、拒まない賃貸住宅



登録済みの住宅の情報を開示することで入居を促進しやすくなります。
登録した住宅ではすべての住宅要配慮者を対象にしなくても良いので、高齢者や被災者のみ入居を拒まないというような選択ができます。


〇住宅確保要配慮者に限定した「専用住宅」として登録した賃貸住宅



住宅確保要配慮者に限定した「専用住宅」として賃貸住宅を自治体に登録すると、最大4万円までの家賃補助と家賃債務保証料最大6万円までの補助が受けられます。

登録住宅の耐震改修やバリアフリー化の費用の助成を受けることもできます。
(最大200万円)


〇これからの日本の人口構成とアパート経営



平成32年には65才以上の高齢者の人口は29%を超えます。
賃貸住宅を検討する3人に1人は高齢者かもという時代が来るのです。

平成27年の統計によると比較的高齢世帯の少ない東京都でも22%は65歳以上の高齢者です。

日本賃貸住宅管理協会が、賃貸住宅の大家の意識を把握するため、去年12月からことし2月にかけて行った調査によると「高齢者の入居に拒否感がある」と答えたオーナーは
約60%というデーターがあります。

また、1人暮らしの高齢者の入居を制限をしていると答えた大家は全体の14.2%、高齢者のみの世帯の入居を制限している大家は13.4%でした。

これから人口は減り住宅は余っていく傾向があります。
よほど賃貸需要の高いエリアでなければ満室でアパート経営をすることは難しくなるかもしれません。

入居審査で高齢者や生活保護受給者などを受け入れないオーナー様もたくさんいらっしゃいます。

これからは住宅確保要配慮者を拒んでいることはできなくなるかもしれません。


○住宅確保要配慮者を受け入れるためのリスクヘッジ



上記ニュースで入居制限をしている大家は「家賃支払いに対する不安」「屋内での死亡事故の不安」を理由としています。

住宅確保要配慮者を受け入れるのであればこの不安を解消しなければなりません。

・家賃の支払いに対する不安


今回の改正法案に住宅確保要配慮者の入居円滑化に関する措置として家賃債務保証の円滑化があげられています。

住宅金融支援機構が家賃保証保険を引き受けることで保証会社の負担を減らし、家賃保証会社の利用をしやすくします。

・屋内での死亡事故の不安


警備会社やガス会社などが各種の見守りサービスを行っています。


アルソック みまもりサポート
http://www.alsok.co.jp/person/mimamori/

東京ガス くらし見守りサービス
http://home.tokyo-gas.co.jp/service/mimamori/index.html

他には火災保険の特約を利用して事故に備えることもできます。



長期的に考えれば日本の人口は減り、住宅は余る時代が来ます。
すでに空室に悩んでいる物件は法律の整備を機に入居審査の見直しを検討してみるがあるかもしれません。


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