2017年6月22日木曜日

不動産売却で失敗しないために #2

こんにちは。
栄不動産株式会社です。
http://s-fudousan.cbiz.co.jp/

最近の不動産価格の高騰で利益確定のために物件を売却する人が増えています。
今回は物件の売却のために知っておくべき知識の第2回です。


「収益物件は未公開にしたほうが高く売れる?」



○「未公開物件」の魔法


市場にいる多くの買主は「未公開物件」にとても弱いようです。
実際に「未公開物件」だけを紹介してほしいという問い合わせはたくさんあります。

未公開物件=優良物件と思い込んでいる人がたくさんいるのだと思います。

実際にある会社からレインズに数ヶ月前から掲載されている物件を
未公開物件だと言って紹介されてきたお客様が相談に来たことがあります。

わざわざ1枚にまとまっている図面を概要・レントロール・間取図に分けて
未公開風に仕立てて紹介されていました。

未公開物件だし良い物件だと思うから購入を検討しているということでしたが
レインズの登録画面を見せるとあっさりと購入をやめました。

※物件の善し悪しの判断基準が未公開か否かになっているのは
投資家としての判断能力はいかがなものかと思いますが。

こんな人がいるくらいですから「未公開物件」として販売することには
判断を惑わせる一定の効果があります。


○未公開物件の賞味期限



物件を売却する時には売れやすい時期があります。
①売り始めてすぐ
②価格を改定した時

この時期に物件がよく売れる理由は単純で
たくさんの人に紹介されるからです。

物件を売り出すと世の中の不動産会社は新物件を条件の合う顧客に紹介します。
その後は条件の合う顧客から問い合わせが来るたびに紹介を続けます。

最初は今までストックしていた顧客にまとめて紹介をするので
成約になる可能性が高いのです。

価格を改定した時も同じです。
今までストックしていた顧客にまとめて紹介します。
価格を改定しているので紹介できる顧客のレンジも広がります。
だからこのタイミングの成約率は高いのです。

未公開として扱うならこの2つのタイミングで行い、
反響がなければ紹介できる顧客の数を増やすため
情報を公開するのが正しい売り方です。

未公開物件としての賞味期限はせいぜい2週間ほどです。


○未公開物件は高く売れる?



一部の未公開物件マニア以外にはあまり効果がありません。

特に収益物件は収支が合わなければ売れないので未公開物件でも
割高な物件はシミュレーションをした段階で分かってしまいます。

いくら未公開物件が大好きな人でも未公開物件なら収支が悪くても
買うという人はいないのではないでしょうか。


○買主のフルローン・オーバーローンのために未公開にする



フルローンやオーバーローンのための二重契約のために
物件を未公開にするケースもあるようです。

これは金融機関に販売価格を知られないという点では一定の効果があるようですが、
未公開にして商談の数を減らすデメリットを超える効果はないように思います。

フルローンやオーバーローンを組むということは融資額が増えるということです。
よほど利回りが高くない限り収支は合いません。

利回りが高いということは価格は安くなります。
物件を高く売るという目的は達成できなくなります。


○物件を売るための最善策は?



一定期間を過ぎたら物件の情報は公開し多くの商談の機会を
持つよう努力するべきです。

情報を公開した後は問い合わせの数、物件の見学、商談の数を
把握し成約を待ちます。

問い合わせが多くても成約にならない、物件見学には来るけど成約にならない
という場合、不動産会社の営業の力不足か物件の販売条件が市場の投資家の
求めるものと合わないかどちらかの可能性が高いです。

その場合には販売プランの見なおし、条件の改定が必要です。
不動産の売却は長期化すると売主には大きなストレスになります。

そのストレスに付け込んで転売事業のために物件を相場よりも
安く売らせようとする不動産会社もあります。

物件を売る側もその物件の適正な価格を知って
不動産会社と販売戦略を相談することが利益の最大化につながります。

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